個人営業からの脱却は難しい 



めっきり数は減ってしまったが、私は営業が大好きだ。いろんな人に会えるし、新しい発見もできるし、外の空気も吸える。メールなどインターネットで打ち合わせなど簡単にできてしまい、わざわざ出向く必要もなくなりつつあるが、私は極力出向き、顔を付き合わせ、打ち合わせをするようにしている。そんな営業に関するコラムだ。このコラムでは、営業体制を成果をあげるためにいかに整理し、管理者は支援するかということを述べている。ポイントとしては、マーケットや顧客の変化を読みとり、投下資源を適性配分し、管理者は管理することということに集約されているように読みとれた。すなわち、「組織営業」というやつだ。

頷く点は多々あるが、このコラムでは触れられていない営業チームに対する評価の公平性というのも大事な視点ではないかと私は考える。「組織営業」というと聞こえはいいが、そのチーム内において果たして評価は平等でよいのか、差をつけてよいのか、それとも実績に応じて一人が総取りでよいのか、非情に難しい問題だと思う。「成果主義」など絡んでくるともっとややこしく、ぎすぎすとなる。人のために営業協力しても評価されないのであれば、いくらチームなどを作っても実質は個人営業のままだ。最近、勤務先でも「組織営業（＝委員会活動）」など取り組んでいるが、はっきり言って思った以上の成果は出せていない。突き詰めていくと、チームに対する評価の公平性なのかなぁ、と感じたりした。少しでもチーム全員を褒めていただき、「給料あがるかも」なんて実際にあがらずとも、淡い期待をさせてくれるだけでもいいのだが。おっと、愚痴ってしまった。 

Posted: Wed - April 6, 2005 at 01:51 AM  | | |

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