交渉力アップ 書籍紹介販売レビュー

海外と交渉する人だけでなく

今やハーバードと並ぶ交渉学の権威となったケロッグの交渉学です。
主に海外の色々な国の人と交渉する際にはどんな事に気を付けたり、準備したり、進めたら良いかが書かれています。
ちょっと前置きが長いところが有りますが、なるほど、そうか、そうだよねって思うような所が沢山有りました。

国別にステレオタイプで論じてるきらいが有りますが、そうではなく、海外、国内関係なく、そう言うタイプの人、会社と交渉する時にはと考えればいろんな現場で役立つと思います。
ちょっと資料が解り難いので星４つ。

交渉の進め方のノウハウをわかりやすく解説

交渉の基本姿勢交渉のテクニック交渉プロセス（段階の踏み方）ケーススタディ、という４つのステップで解りやすく解説されています。

それぞれの事例では、良い例・悪い例が示されています。交渉の内容だけでなく、プロセス（各フェーズ）考えなくてはならないことも書かれています。場数を踏んだ方には当然の内容・物足りないものかもしれません。普段あまり交渉の場面がない企業のビジネスマンでも、交渉相手が社内・社外にかかわらず学びたいという方の入門に適しています。

本当に役にたつ本

この本を読んで、交渉することの楽しさを覚えました。なかでも、人間的にあたたかい交渉スタイルには好感を持ちました。実際に論理的交渉しか使っていなかった私には目からうろこの1冊です。

基本中の基本 ･･･ 重要だけど、物足りなさも

よくまとまっている。交渉や対面のコミュニケーションが苦手な技術者には、交渉の流れが体系的に理解できるのではないか。
交渉の場数をある程度踏んでいるのであれば、すらすら読める内容。その場合も、こういった体系的な交渉の流れ（基本）を把握しておくことは重要だと思う。

「巻き込む」

仕事をする上では、いろんなヒトを巻き込んで行くのがボクの基本スタンスだけど、お客様は「巻き込む対象」ではなく、最終的に報告する相手だと言う認識があった。遠慮というか。自分が相手に対して壁を作っている間は、相手も自分に対して壁を作っているんだよな、きっと。いやそりゃ理想論では話は進まないとは思うけどね。ボクの意識の持ちようだよな。

ボクの仕事は、８割方が誰かとの交渉事。半年や一年おきにパラパラと読み返して、原則に立ち戻りつつ、自分の能力を磨いて行くには良いかと思った。

WIN-WIN型交渉の教科書

心理トリック等を用いて、
勝ち負けを競う交渉術を述べた本が多数出ていますが、
本書はWIN-WINを求める交渉のための本です。

問題解決型交渉の方法をシステマチックに
分かりやすく説明してあります。

交渉初心者からベテランまで役立つ本です。

手元に置いておくと安心するので買ってしまいます

ハーバードビジネスレビューを私が好んで買う理由は次の二つです。
一つは、ケースを扱うことが多いため自分の抱えている状況と似たシチュエーションがある場合非常に参考になることです。
もう1つは著者の概念に論が終始せず、ある仮説をデータを元に検証するといった科学的アプローチが取られていることが多いということです。

これらの理由が手元に置いておきたい、と思わせます。

例えば第4章を引くと、「手ごわい顧客と渡り合う８つの戦略」いついての段があります。それぞれの戦略について具体的な事例が紹介されていて、「いつか参照する必要があるかも」と思わせます。「今使わないが、将来使うかも」という動機で購入させることは、販売では高度に顧客の心理をつくテクニックが言える。そんなわけで、私の書棚には「その時」をまつHBRシリーズの本がずらりと並んでいる。

「交渉」は、意識して勉強する価値のあるテーマだと思います。

「交渉」と前面に明示された学習をする機会は、普通はあまりないのではないかと思います。仕事の大半が交渉だという職種はたくさんあります。基本的なコミュニケーションの能力を獲得できたら、次は交渉力をつけたいですね。このテーマは、直接の経験加えて、別に勉強するだけの価値がある領域だと思います。

前半のいくつかの章では、交渉が必要なケーススタディに対して複数の専門家からのアドバイスが紹介されるという形式が採用されています。アドバイスはアドバイザによってかなり違っており、それだけ交渉というものが難しいということですね。定式化された単純な方法というものはないということだと思います。自らのレベルを上げるには、そういった複数の状況、複数の解決パスを、直接間接に経験するしかないように思います。
そういうバリエーションの中で、いくつかは少し応用できそうなアイデアが含まれていました。「不一致がおきているのはどこか」を識別するスキーム等は役立つと思います。

なお、後半７，８章での「法廷外での交渉」は、私には全く関係のないものでした。またあくまでも米国でという前提での話になっています。

コミュニケーションを時々モニターしましょう

伝える情報も、受ける情報も、データとしてバイトで計れます。しかし、送り受けするのは人間であって、電子デバイスではありません。そこに、単純には割り切れない”幅”や”質”や”裏表”や”含意”が生まれてくるわけです。

システムに関わる仕事をしている手前、正確な情報の伝達のために「ドキュメント」を多用する生活を送っていますが、そればかりに頼ってはいられないのが現実です。いつ、どこで、だれに、どのように伝えるか、でコミュニケーションのスピードはおろか、主要なメッセージまで変わってしまうものです。

驚くような新しい切り口の論文が含まれているわけではなく、ある意味あたりまえの内容と感じる方もいるにちがいありません。しかし、頭ではわかっているつもりであっても、時には少し落ち着いて自分のコミュニケーションが問題ないかどうか見直す機会は持ちたいですね。そんな機会をもたらしてくれる本ではないでしょうか。

有意義な対立と無意味な対立

この論文集の中身を大雑把に２つの分野に分けるとすればクリエイティブな仕事のために有意義な対立を生み出し意思決定の水準を高めるという物と日常の仕事のためのスムーズなコミュニケーションで効率的に仕事をこなす方法という風に分けられると思います。１つ目のグループに入るのが２・３・８章、２つ目のグループが１・４・５・６・７章。私の関心は２つ目のグループにあったため非常に面白く読むことが出来ました。特に１・４・６章は相手との言語的コミュニケーション、未然に情報を得る、非言語コミュニケーションを通じて相手の真意を知るというスキルを身につける上で非常に参考になります。

リスニング能力の重要性や会議運営のルールについての章を読んでみてください！

良書だと思います。コミュニケーションについて理論的に切り込んでいる本は多数あるけれども、実践的であることとアカデミックであることのバランスがとれていて、いずれもハイクオリティであるという点で、買う価値のある一冊だと思います。特にリスニング能力に触れている1章と、会議進行について触れている２章は必読です。リスニング能力については、専門的なトレーニングをする学校ももっとでてくるような気がします。少なくとも、非常に重要な能力でありながら、体系的な教育されてこなかったテーマです。新しい学習指導要領にもぜひ取り入れてほしかったという感があります。

コミュニケーション基本編

説得技術を単に言葉の使い方のテクニカルな側面でなく、信頼を勝ち取るものと捉える視点が基本。そのために参考になったのは、最後にある?共感する?話を深める?確認する?自分の意見を言う?投げかける、この5つのステップで構築する「コミュニケーション・サイクル」である。

考えてみれば、せっかちに相手の意見も聞かずに自分の言いたいことだけを言っていることの多いこと。そういった問題意識のある人には、このサイクルが冷静にコミュニケートするときの指針となろう。確かにこうしたステップでコミュニケーションを図っていけば相手の信頼感や好感を損なうリスクは軽減されるだろう。

社会で普通の生活を送っていく上での基本となることではあるが、視点やアイデアに特別に斬新なものは見当た!らなかったことがやや残念。

なるほど・・・

装丁はカタいビジネス書の面持ちであるが、記述は外見に反してスラスラ読み終えることができる。

人と接し、人とお話をする機会が大変多い。人と人のコミュニケーションは結局は「人となり（人格）」の相互理解に尽きるのだと思うけれど、与えられた短い時間の中で、いかにしてきっかけを作り、好印象を与えられるかということについては、やはり「テクニック」が存在すると思う。

本書に出てくる「想定問答」はやや不自然なサンプルも多いように感じるが、著者が言いたいことが理解しやすい。こういうのは「理屈」で説明するより「想定問答」があると理解が早まると思う。

知識は知識として学び、こういったテクニック使いこなすためには繰り返し学習し、実践でためしながら身に着けるものだ!!!思う。本書はそのきっかけづくりになる。

効果的な「説得」のエッセンスが凝縮している。

相手を思いのままに動かすだけではなく、信頼や好感まで勝ち取れる・・・。そこに惹かれて読んでみた。

表紙の印象からすると、かたい内容のビジネス理論書のようだが、中身はその印象とはまったく異なる。どこかで聞いたことのあるような、ビジネスシーンでの会話（上司と部下、営業マンと顧客・・・など）が「ＮＧダイアログ」「ＯＫダイアログ」として取りあげられていて、これがなかなか笑わせる。よくありがちなこうした場面から「説得」の理論やテクニックを教えてくれるので、わかりやすかった。もちろん、そこに心理学の理論や実験結果が絡んでくるので、納得感も大きい。
「説得」という響きにどこか抵抗があったが、要するに、ビジネスシーンをはじめとする人間関係全般における「効果的なコ!!ュニケーションを実現するための方法論・スキル」だととらえればいいのだ、と思えたことも大きな収穫だ。